Todo iba bien hasta que Dn. Carlos dijo “ Todo lo que se necesita es un buen vendedor que palabree a la gente como le gusta”, mientras Gabriel esbozaba una sonrisa guardando pícaramente el respeto a su padre, el negocio había crecido ya a 4 locales de venta de calzado, y no veía próximo que sólo 01 vendedor de oficio permitiera nuevas ampliar sus opciones de ingresos con el crecimiento que él esperaba.
Cuando un empresario exitoso que ha visto
crecer sus responsabilidades o que quiere ver crecer su clientela decide por
estrategias dentro de su negocio, suele preguntarse por elementos más allá de
las tácticas de venta por experiencia, y es allí cuando revisar el ciclo de
venta y de compras de su cliente como un elemento práctico de análisis le puede
permitir un mayor margen para desarrollar alternativas para mejorar sus
ingresos.
En este esfuerzo de marketing, consideramos
que el reto auténtico es descifrar la identidad y convertir las circunstancias
en las que se desenvuelve una persona en el negocio, tomando en cuenta que no
se puede convertir una identidad solo etiquetarla sugestivamente. El comprador
ya viene con una identificación propia y natural, una suma de condiciones
propias que definen su actitud a lo largo de la compra, nosotros planteamos las
circunstancias en las cuales estableceremos lazos con cada una de ellas, la
fuerza con la que los construyamos permitirá no sólo cerrar una venta, sino que
la persona nos recuerde para bien o para mal después de la compra.
En líneas generales comprendemos el ciclo
de venta el que hace referencia al
proceso que vive una empresa desde el momento que interactúa con un consumidor
potencial hasta que consigue que éste formalice una transacción. Por su lado el
ciclo de compra hace referencia al proceso que sigue el comprador de manera
genérica, sumando experiencias alrededor del cubrir su necesidad. Cada uno de
estos ciclos con pasos que explicamos en el video incrustado aquí para ahorrar
algunas líneas.
Para poder definir y graficar estos ciclos,
utilizaremos modelos generales y ampliamente aplicados que pueden permitirnos
observar, dimensionar y desarrollar nuestras prácticas en el negocio y nuestra
participación en la satisfacción y regreso del consumidor.
Como podemos ver la dimensión de la
participación del vendedor como tradicionalmente la reconocemos es mucho menor
al ciclo de compra, como vemos el principal actor alrededor de cada compra es
nuestro cliente, el cual se percata de su necesidad, investiga alternativas
incluyendo nuestra publicidad, objeta y decide en torno a la alternativa,
compra en medida de la conveniencia que presente, consume nuestro producto o
servicio generando una retención tan corta como la primer y la última compra, o
una compra que inicie una relación significativa y duradera con nosotros, por
último si esta es buena y tiene las facilidades también recomendará directa o
indirectamente divulgando información y satisfacción sobre su elección por
nosotros.
Dentro del análisis que proponemos en punto
de marketing, tratamos de resumir en una ecuación que suma los esfuerzos en
comunicación con el comprador y experiencia de éste, dividido entre la
información con la que contemos sobre todo el ciclo, a fin de poder reconocer y
validar los resultados de nuestra propuesta de valor, así como desarrollar y
calibrar las alternativas u oportunidades estratégicas más atractivas a aplicar
dentro en nuestro negocio.
Algunas de las oportunidades estratégicas
que de forma general podemos dejar a nuestro lector y que desarrollaremos de
manera más extensa en el video insertado en la presente son:
·
Información
Oportuna y Contingente de Necesidades
·
Comunicación
Oportuna y Referenciada
·
Reconocimiento
de Barreras de Compra
·
Alineamiento
de Condiciones de Cierre
·
Información
sobre Consumo, Fidelización y Abandono
·
Relacionamiento
con Comunidad de Consumidores
Investigar toda la ruta de compra de
nuestro comprador puede permitirnos hallar los insights inmersos en la misión
de compra del que queremos sea nuestro futuro cliente y que mientras usted lee
estas líneas está pensando (al igual que Usted) en la mejor alternativa de
compra que muchas veces nos resulta esquiva y otras costosa cuando decidimos
ignorarla e invertir solamente en saltar sobre él y ofrecer lo que tenemos “a
mansalva”. Sobre todo, cuando en los próximo años veremos que las empresas que
apuestan por conocen mejor a su consumidor, tendrán muchas más alternativas
para competir en el mercado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Déjanos tus consultas y comentarios:
RECUERDA: Que si no tienes cuenta Google, ve a "Nombre/URL" y deja tu nombre.
Tu comentario será publicado en breve después de ser revisado.
Muchas Gracias